B2B企业管理者越早知道越好的五个点

自从上世纪起50年代开始，品牌研究开始进入新的赛道。1955年，加德纳和利维（Gardner&Levy)在《哈佛商业评论》上发表了《产品和品牌》一文，正式拉开了品牌研究的序幕。自此，学者与营销者对品牌的研究延绵不断，各种理论与方法论如雨后春笋般在此时期开始呈现。然而，多数的品牌研究均集中于To C端的品牌，而To B端则呈现较大的局限性与滞后性，然而To B企业进行品牌建设存在着必然性。

1.无品牌，难以招架市场竞争

To B企业所涉及业务范围不会太大，往往是某一个行业的细分领域，因此其产品与服务也不像To C端产品与服务可以做到广泛适用，而这是To B端的劣势，也是To B端的优势。其劣势在于市场与客户的局限性，优势则在于企业已经实现了精准聚焦，因此，贯彻企业重新定位，发挥优势产业，重新制定企业发展战略才是当务之急。但是反观如今，To B企业间的竞争仍然是一个“僧多粥少”的市场环境，竞争压力巨大，价格战频出，比拼的是社会资源与企业硬实力。中小企业的生存环境变得更加狭窄的同时还面临国际形势、政策调整、创新瓶颈、招工困难等等风险，因此，对核心竞争力的把握与转型品牌建设，才是唯一的出路。

2.无品牌，企业将缺乏信任背书

在To B企业开拓新市场，结交新客户时，品牌即是To B企业的信任背书，是最好的敲门砖，这与To C品牌有异曲同工之妙。一个优质的的品牌往往代表着某一领域的专业性或者领先地位，而这种地位会极大程度上减小客户的选择阻力，满足客户的避险心理，更利于促进品牌业内的口碑传播。

以空调行业为例，当某组织需要采购坚固耐用、质量过硬、制冷效果好的空调时，格力或许会成为该组织的首选。但倘若该组织以省电为首要目标的话，美的空调也许会进入采购者的视野，因为美的空调的专利变频技术使得其耗电量大大降低，甚至打出了”一晚仅需一度电“的广告口号。除此外，当有较强品牌背景的业务员进行客户拓展时，其将受到的阻力的几率将会更低。由于品牌的口碑与实力已经被市场认可，业务员将无需用过多的精力去阐述产品或服务优势，反而可以凭借满足客户更高层次需求作为品牌的竞争优势。

3.无品牌，无溢价

当To B企业有更良好的品牌建设成果时，品牌价值会为企业带去更多的主动性。在产品力和服务质量相同的水平下，高品牌价值的企业除了在谈判阶段企业获得更低的阻力外，在价格上企业将获得更高的主动权，方便企业获得更高的溢价。此外，企业将在与渠道商的关系中得到更多话语权与主动性。当企业获得以上的优势时，企业内部的飞轮效应将被推动，企业也有更多的资金用于品牌资产的塑造与品牌的传播，从而形成良性的循环。

4.无品牌，风险应对能力弱

在疫情肆虐，国际形势缺乏稳定性的今天，企业一直面临着来自于外部的挑战与危机。就拿疫情来讲，一场猝不及防的危机席卷中国后，多少企业未能坚守过寒冬。疫情作为不可抗力因素，实际上也为国家的商业环境进行了一次全面洗牌。在头部企业受到重创之下，缺乏核心竞争力、核心品牌力的企业已然淘汰。反观已做好品牌建设的企业，虽受重创，但强大的品牌价值让社会各方对其伸出援手。西贝莜面在疫情受重创的消息一被传开就获得来自浦发银行1.2亿的融资支持，这背后的本质是资本对品牌商业价值的认可。

5.强大的品牌价值可增强企业内部凝聚力

员工对企业的认同感、自豪感是企业内部凝聚力的源泉。当企业的核心价值观能够层层向下传递，这将为员工带去更加强大的精神动力，团队会更加团结一致达成目标。强大的品牌价值除了为内部员工带去更好的职业晋升机会，也将让企业降低吸引人才所耗费的时间与经济成本。

至此，本文从微观视角说明了品牌建设对于To B企业的必要性与必然性。展望当今错综复杂的商业环境，计划往往赶不上变化，做好万全的准备，以变制变，随时准备应对机遇与挑战才是新时代下To B企业应该秉持的求存之道。我们可以肯定的是，随着社会变革与趋势所指，未来关于品牌价值之间的较量只会更加激烈与残酷。To B企业的品牌建设，早已迫在眉睫。